医疗器械销售，一定要深思的五个问题！

今天，康诺医疗器械产业园市场推广服务项目总监为大家带来医疗器械企业在集采降价、零售电商崛起、医疗反腐等背景下如何应对下列五个销售问题的经营策略分析：

问题一：密集发布的政策对医疗器械行业会产生怎样的冲击和影响？

医疗器械企业应充分研读国务院、CFDA、卫计委、工信部、科技部等相关部门出台的各类重大政策文件，分析对医疗器械行业及企业的影响，以及在相关政策背景下，企业如何做好利用锲机进行营销策略的变革。

以2020年疫情为例：疫情期间，我国应急医疗物资储备、高端医疗设备保障能力的短板暴露，医用口罩、病毒检测试剂盒、呼吸机、CT、移动DR等医疗器械物资需求激增。面对不足，政府通过规范完善我国应急医疗物资储备制度，同时鼓励本土企业通过技术改造、增添生产线（设备）迅速扩大产能，实施疫情防控重点医疗物资政府兜底采购收储。在此背景和政策的影响下，大量企业调整战略部署，以此为锲机进一步扩大企业规模，其中不乏来自各行业的龙头企业“跨界”进入医疗器械领域。

解决方案关键词：深度解读政策，洞察商机，快速调整经营策略。

问题二：集采降价，医疗器械企业如何应对？

医疗器械企业必须认识到，未来几年将是中国医疗器械行业的一个重要分水岭，行业会加速洗牌，能够迅速行动的企业将在渡过难关后再次崛起，并在更加成熟的市场上变的更大更强。尽管政府在集采初期以降价为主，但长期来看，在健康中国战略大背景下，结合医疗健康产业创新驱动的特性，未来政策或将不断调整，既顾忌行业发展，又鼓励企业创新。

解决方案关键词：调整营销模式，增加产能，提高效率，抓住机遇实施兼并。

问题三：医疗器械零售市场，如何鼓励药店做好动销与上量？

首先，2020年发布的《全国深化“放管服”改革优化营商环境电视电话会议重点任务分工方案》明确指出：督促地方清理对开办药店设定的间距限制等不合理条件。

其次，国家鼓励药品零售企业引入互联网＋，电子商务更适合当代年轻人的网上购物要求，互联网为药店增加了新的销售途径，实体加电销更有利于大健康产品和服务的推广与销售。

因此药店在店铺数量上得到进一步提升，经营模式也发生了改变。医疗器械销售企业应迎合市场需求，做好销售扶持工作，调整销售策略，以品类架构分析、特色培训和品类营销进行突破，实现动销与上量，才能在此庞大的网络之下取得市场份额。

医疗器械销售企业还可以通过零售渠道，以微信、APP、可穿戴设备等途径建立起自己的大数据体系，实现人脉、品牌传播、销售的联动效应。

解决方案关键词：关注政策，迎合市场，互联网思维，策略动销，大数据经营，加大培训力度。

问题四：医药电商趋势凸显，医疗器械零售企业如何做好运营策略？

《医疗器械网络销售监督管理办法》已于2018年3月1日起实施，《办法》明确，医疗器械网络销售监管遵循“线上线下一致”的原则，从事网络销售的医疗器械生产经营企业和上市许可持有人，其销售条件应当符合《医疗器械监督管理条例》和《办法》的要求；网络交易服务第三方平台提供者应当审核登记在其平台入驻企业的经营资质。

医疗器械零售企业应做好线下实体店经营、电商体系构建与团队管理、互联网推广路径与策略、多平台战略构建与运营，应为销售的医疗器械产品质量负责，保证其产品的安全与有效性。

解决方案关键词：体系管理建设，经营场所和仓库建设，互联网推广策略、多平台经营。

问题五：严查挂靠走票及医疗反腐背景下，医疗器械如何合规经营？

国家税务总局等9部委联合发文，严查药械企业的挂靠、走票、虚开等问题。医疗器械企业在生产、经销与临床推广中，如何全面掌握财税新政、发现税收政策机会，如何不断提高财务管理与风险控制能力，并在营销中做到合规经营是医疗器械企业函待解决的问题。

医疗器械生产经营企业可以入驻相关园区开设咨询类、服务类、商贸类公司依法依规履行纳税义务，通过园区政策获得纳税奖返降低企业税负支出。

以康诺医疗器械产业园合作A企业为例，其采购成本为2000万元，营收为10000万元，应缴增值税为1040万元（8000万×13%），税负率为10.4%。

解决方案一：调整商业模式，降低企业税负

调整商业模式，设立下游经营型B企业。A企业采购成本2000万，营收3000万，B企业营收10000万。A+B企业应缴增值税为1040万（1000万×13%+7000万×13%），B企业获得奖返273万（910万×30%），税负率降为7.67%{（1040万-273万）÷10000万}。

解决方案二：调整供应关系，解决进项不足

调整供应关系，设立上游供应型B企业。B企业采购成本2000万，营收7000万；A企业营收10000万。A+B企业应缴增值税为1040万（3000万×13%+5000万×13%），B企业获得奖返195万（650万×30%），税负率降为8.45%{（1040万-195万）÷10000万}。

医疗器械生产经营企业或从事医疗器械行业的销售人员，在集采降价、零售电商崛起、医疗反腐等背景下，以上五个方面的知识无疑是必须掌握的，没有熟读相关政策法规作为根基的销售，只能视为投机行为，最终必将被市场所淘汰。