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职业秘籍:月薪5000的小咨询怎样进化成月薪50000的大咨询


时间:2018-11-22 11:39 阅读:664次
本文链接:职业秘籍:月薪5000的小咨询怎样进化成月薪50000的大咨询

一般对于专业的医美咨询师来说,面对咨询会有四个步骤“一听,二问,三设计,四预约治疗”等医美咨询沟通技巧。


然而当顾客的诉求还没了解清楚的时候就开始说你的专业,说你的案例,这样容易给顾客一种不太舒服的感觉,那么接着面临的就可能会是客源的流失。

 

所以就像我们常说的产品有生命周期,但你知道吗?「客户」也是有生命周期的!


那么什么是客户生命周期呢?

我们将从客户初次了解(或我们想要对客户进行宣传)我们的产品和服务开始,到客户和企业完全终止业务为止的过程,我们称之为:客户生命周期

 

今天想和在医美行业招聘信息前线的咨询师们共同分享,如何做好生命周期管理实现延长客户生命周期及客户资源的大化


医美行业招聘信息资源的最大化.png


一、牢牢抓住客户的心


产品或者技术可以研发购买,人员可以招聘,金钱可以通过渠道获得,唯有客户,只能通过长期的经营获得

 

想要创造客户资源的最大化,咨询师必须要懂得如何开发新客户,同时延长老客户的生命周期,牢牢抓住他的心。


拉新:策划传播性的话题和事件、投放广告、做活动等手段带来新客户;

留存:通过各种运营手段确保客户来院愿意消费;

促活:让客户更频繁、更开心的再消费,如沉睡客户的召回、用户激励体系的创建和完善。


二、想留住客户,就必须知道客户生命周期管理


也许有人会问,客户生命周期管理到底为什么那么重要

 

举个“栗子”,马上就要 “双十一”了,此时各大商铺基本都在摩拳擦掌的做营销工作,希望双十一能将自己店铺的打折优惠活动传播出去,吸引更多的客户到店,进而提高销售量。

 

在此期间,有些商家可能就会用大量群发营销信息做为推广,优质一点的商家可能会根据客户的历史购买来针对性的发送些内容,但是这些手段始终是缺乏总体策略的。

 

这类商铺平时没有琢磨客户的特点,也没有建立有针对性的营销系统。对于客户是新客还是老客,哪些客户是否需要唤醒,哪些又是否需要利益刺激等等这些问题,都没有形成一个系统的归类,因此挖掘不到客户的特点和价值,遇到重要的活动时也只能“一把抓”,营销效果费钱费时费力。

 

反观那些平时有对客户进行生命周期建设的或者说客户分类的,就会轻松很多,因为知道了客户的特点,再进行针对性的营销,相对的会带来不错的营销效果。

 

客户的生命周期管理一般可以分为四步:拓客、升客、锁客、留客。并以顾客生命周期数字化管理为精细化运营的基础。


医美咨询沟通技巧.png


三、都是医美咨询师,月薪5千VS月薪5万,差在了哪儿?


1、 能将转化率提升100%的话术

受众的想法通常是固定模式,利用他们的固定套路,主动出击,借助巧妙设计的思路路径收割。


简单五步走:接、引、转、说、约。


接得住

问什么答什么,否则你根本接不住

如果接不住,顾客就会有很大概率流失

浮躁的时代,接对于咨询是关键

 

引她听

您先别急,我来详细解答一下

您说的有道理,您很专业

对您的情况,我有下面几点建议

 

转话题

了解顾客动机,直接转移容易失败

咨询的耐心是最关键的心态要素,咨询中要循序渐进不能着急

 

说服他

说服是另一个难点

 

提出约

可以通过我这里预约,享有预约特权

只要姓名电话,直接预约时间,方便省时


2、把握时机,让动机成为必需

每个人都有弱点,直取要害,一击必杀。

咨询定律:一旦产生咨询有效对话,受众一定会有一个需求,这个需求就是咨询动机。


目前90%的咨询培训都没有涉及动机心理分析,所以大多数咨询都只是按套路对话,没有针对动机进行话术组织与路径设计,因此预约只能靠运气,导致频频遭遇瓶颈。

 

动机不是目的,是深层次的需求,咨询岗位的核心技能就是要放大动机

 

3、 知己知彼才能百战不殆

根据顾客的细分标准对你的每一位顾客进行细分,便于咨询过程中的准确沟通。

 

顾客细分管理之不同年龄段

18-24岁,受工作室左右、安全意识薄弱,偏向于大众审美。

25-45岁,有危机尚有希望,主力市场人群,审美各异,通过教育后产生消费,重点养护顾客。

45岁以上,保养意识薄弱,出现问题才解决,期待一劳永逸。


顾客细分管理之保养意识

有保养意识的对效果有一定的了解,更能接受疗程养护胜过一劳永逸。

没有保养抗衰概念,首选手术想一次达到效果。

 

顾客细分管理之消费实力

消费水平高的更看重价值,反之会更看重价格。

 

顾客细分管理之价值提升

带领顾客认识自己了解自己,找到美的三大经典,让自己充满正能量;


当你很好的将客户细分归类,再根据不同阶段针对性的咨询设计话术路径,抓住客户的深层需求,直击痛点,就有极大可能使你的营销效率和效果上升一个台阶。



四、将客户生命周期管理贯彻运营体系,从此没有留不住的客


客户生命周期延长需有完善的运营体系、营销推广思路、活动运营体系、回访体系及顾客管理系统,并进行不断的深入研究和优化。

 

在延长客户生命周期过程中,如何好好说话,掌握沟通技巧是咨询师能与求美者拉近关系的重点。


望闻问切的沟通模式,在医美求职咨询师身上同样适用,作为医美咨询师应将客户生命周期管理做为日常,将客户资源最大化利用起来,在咨询过程中能时刻围绕求美者问题,站在求美者角度思考钱如何花最有价值,看見求美者问题背后的问题,需求背后的需求。

 

简单来说就是要根据不同阶段,使用不同的“唤醒策略”,最终养成客户黏性

 

当然,也并不是说有了客户生命周期管理的加持,咨询师与客户之间的沟通就能如鱼得水,而是生命周期这种思维本该就是咨询师要具备的基础,能帮助咨询师最终实现找出最优质的客户、创造最大化的价值、获取最合理的利润