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怎样制定医美新机构发展方向


时间:2018-03-27 14:22 阅读:955次
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新机构如何去制定自己的发展方向,本身它就是一个仁者见仁智者见智的一个话题。我们讲这个行业的投资人。因为新机构就是由投资人来定的方向,那么不同背景的投资人,他有自身的不同的情况,有自己不同的兴趣爱好、有不同的喜好、有不同的对这个行业的观点和看法、角度是不一致的,那么不同的角度,他得出结论应该也是有区别的。因此这个课题就要从不同投资人的背景讲起,从不同的角度来跟大家一起分享我的一点思考方向。


因为市场这么多年的发展,到现在的话,可能有些观点已经进入了一个发展增速的放缓期。实际上,从我们的观察来看的话,整个中国市场每年还得保持一个20%到30%的增速。对于其他行业来说,它的发展速度还是很快的,它还处在一个高速发展的阶段。在这个阶段中间,很多的资本就会进入到这个行业。


从金融资本行业的这种投资人的属性上面分呢,我认为一般的新机构,它的投资人属性可以分成这样的几类:


第一类是医生创业的机构或者医疗人员创业的机构,有医生有医助,以这个作为一个划分的标准;


第二类是以非医疗人员但是又原先在这个行业里面工作过的一些人,比方说常见的有一些咨询师、市场人员、运营,他们在这个行业内有工作经验,但是他又不属于医疗体系。我认为它是可以作为这样的投资人背景的第二类的划分;


第三类人员就是没有这个行业的背景、从业经验的人。当然,我把生美转医美也划入到这个行业。


这三类投资人,他们观察事物的角度不同,思考问题的方向不同,也就会导致这三类不同的人群在做自己机构的发展方向的定位方面,他就会有自己不同的思考。一般来说,有这样的几个特点。


在发展的方向的定位上面的话,一般来说,医生他对于医疗质量的控制,包括他的手术质量、特色项目,他是很重视的,他非常重医疗。特别是对于某些开展的比较好的项目,特别是这个医生自己比较擅长的项目,他会把机构定位落实到这一点上面去啊。比方说有的医生他做单项,做鼻子做得很好,那么他可能接的手术就会鼻子为主,以这个项目作为这个机构将来的发展的一个特色,从单品单向去考虑自己机构未来的发展。那么医生开的门诊、机构,往往对于医疗的管控和医疗的规范以及医疗质量的控制啊,都是非常重视的。这样的机构在一般在发展的初期,速度不会很快,但是它相对来说稳健一些,它的业绩是缓慢的很稳定的,会持续上升。只要它的整个手术做得不错,那么到了某一个时间节点以后,因为它自己经过缓慢的稳定的发展,在当地有一定影响力以后,可能就会有一些其他的外来资本的参与,最终会加速它的发展速度。这是市场上常见的一种情况。


那么第二类人群,就是在这个市场上,在这个行业里面,有过一定的工作经验的人群,他们出来投资门诊、医院,也是有特点的。这类人群,他有过在本行业工作经验,了解这个行业,但他又是非医疗体系,他不是医生。这类人群,他在做投资定位的时候,他的营销和销售的关注程度是非常高的,而它的发展方向在定位的时候,往往会让自己定位到营销为主。特别是一些渠道为主的机构,往往会在模式、营销通路上面,有一些相应的创新和改革改善。比如说现在许多机构发展很快,在一些省会城市发展的比较快的一些渠道型机构,他们大量的在使用这种三级分销的模式去做自己市场拓展,往往他们就会很看重这一点。然后这类机构的投资人,是以非医疗体系和有行业经验的人群为主来主导的,它的特点是非常明显的,这是第二类人群的特点。


那第三类人群,就是没有这个行业经验的外来的资本。比方说有一些房地产、金融投资领域的资本、有一些原有的生美去转医美的资本,大量的也在慢慢的进入。这类,我们把它统称为外行吧,在市场上面看的话,这类人群投资的机构的话,往往没有一个特别清晰的定位,它是呈现出这样的特点。


那么看完这三类人群以后回过头来看一个新的医美机构,它如何去定位自己的市场?那如果去定位自己将来的发展方向,我认为我们要了解到主要资本的投资人背景,了解到以后去分析判断。大家也要提醒自我、进行自我的反思和反省,可能这三类人群本身他在思考的层面的时候的话,他的思考角度,去分析判断执行,然后补足自己的短板,发展自己的长处,最终让医院能够达到一个很好的经营结果和目的。我们今天课题的分享主要是放在这个地方。


除了三类投资人群决定了这个机构的基因,那么回过头来,我们来看一个问题,我想无论是谁,在某个区域,他去投资一家新机构,从内心的渴望来说,大家都希望自己的机构经过一段时间的发展,能够在当地市场取得较好的业绩。取得较好的业绩,它是有几个评判标准的。


第一个评判标准,就是他在当地市场能够达到一个比较不错的市场份额。有很多顾客信任他的品牌、手术、信任他整体的效果,他就有比较大的份额。


第二个评判标准,就是这家机构拥有一个比较好的利润。每天有很多门诊量,又能赚到很多钱,这是我们每一个投资机构的投资人的最终的一个想法。


一个很重要的想法和目的就是,我能够在这个区域市场,在这个行业里面,有一个很好的行业地位,能够有一个比较大的市场份额,能够获得比较高的利润。这是每家机构的一个很重要的投资目的,因为资本是逐利的,那么为了达到这个目的,我们就必须对自己的机构产生一些相应的定位和采取一些相应的经营管理方面举措和举动。


那么看到今天的这个话题,每个不同类型的投资人,因为它具有的基因不同,那么在达到这个目标方面,他们因为基因的不同就会重视一些方面同时也弱化一些方面。


接下来我们再谈一谈不同背景的投资人,在医院的定位和经营管理中间,容易犯的错误是什么?当然不一定每个人都会这么犯错误,我们指的是容易犯的错误,请大家正确理解。通过这个来理清楚每一个不同背景投资人的短板,最后能够达到改善业绩的目的。想在一个区域市场获取很大的份额、比较不错的利润、不错的经营业绩,我认为有这样的几点必须要做到啊。


第一,你的手术质量不错。手术质量管控是比较稳定的,手术效果是比较好的。如今这个行业我认为最终会回归到医疗本质,那么医疗的效果、质量的稳定性和医疗规范性,是保证一家医院能够长期稳定发展的最重要的基础和源头。


第二,如果想能够在当地占据比较好的份额、获得较高的利润,必须有一个很好的营销和销售的管理团队。也就是说,在推广和咨询方面一定要做得很不错才行。


第三,内部整个的管理流程、管理规范性以及成本管控,会影响到我们项目成本管控,是必须要合理合规的,而且是相对来说稳定、稳健的。


你想越想做好的话,在这三块都不能做的太差,你可以有一个突出的优点,但是你一定不能有一个短板。你只有三者做的相对平均,并且某一方面特别突出,才有可能达到一个较好的业绩。那么,既然这三点同样都是非常重要的,我们就来谈一谈不同的投资背景的机构,它容易犯的错误到底有哪些?


首先,我们来讲医生创业,这是个比较容易得罪人的话题。我认为医生创业的机构的话,他容易犯的两个方向性的错误,特别是定位方面的错误。


第一个,就是他过度重视医疗,不太重视运营和营销、市场体系的检测和搭建。因为在这个市场上面,许多医生创业机构,本身它的规模不会特别大,整个团队可能就是20多个人30多个人,他不具有一定的规模。这个时候,原先医生本身因为长期行医、长期做治疗所积累下来的资源,是可以支撑一个机构的短期发展。这样的机构,我朋友特别多,在很多区域,它整个的销售额还不错,团队比较小,成本比较低,每个月产生的这种经营利润,是足以让这个投资人获取比以前在医院上班更高的收益的。所以这是很多这样的机构创业的一个先决条件和背景。大多数医生,他是比较仔细的,会很关注细节,特别是他对于少数质量的控制和控制,相对来说较为严格,因为因为本身的专业背景是有相关性的。但是类似的机构因为它过度的关注医疗细节,他会对运营和营销方面的东西产生一种内在的抵触和难以接受。无论大家承不承认,对于医生而言,绝大多数医生创业机会,都会有这种抵触和难以接受的一种内心的观点和想法在里面。经常我看到很多机构就是这样的,认为咨询师、运营、营销能力非常弱。实际上,可能在这个医院工作的咨询、运营、营销与同行业相比的话,他并不会特别差。那么从这个角度来看的话,类似的机构在找准自己定位的时候,我相信这个定位应该很清晰,就是去抓医疗,把医疗作为你的长板,去规范你的质量,抓住你医疗的稳定性。但是在短板方面,我们的投资人,我们的医生,应该过多的对运营和咨询以及营销保持一种相对宽容的态度。我们今天讲这个新机构的定位,还不是讲它在整个市场上面、项目上定位你的客群的高中低端,那是后面的事情。但是在整个的投资人思考的战略层面,它的定位就是让这个机构本身的经营和属性首先达到一个均衡和平衡。对于医生创业的机构来讲,在很多时候,在这个定位中间,就一定要注意对你的营销、咨询、运营给予足够的宽容,可以控制和理解的范围内的话允许他们犯错,去改善整个医生创业机构过度的偏重于医疗的这种整个的一个经营上面的定位。这样的话就会更加健康,发展速度可能会更加快一些。


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